芯球猎传内存之王金士顿的成功之道
在硬件发展的过程中，
内存一直扮演着中转站的角色。
相比于处理器、显卡等老大哥的大放异彩，
小兄弟内存可以说是默默无闻但又不可或缺。
作为全球内存行业的带头大哥，
金士顿从最初的初生牛犊，
到如今行业霸主，
究竟有着怎样的成功之道呢？
最佳拍档
每一家伟大公司的背后都离不开伟大的领导者，
金士顿的故事得从创始人杜纪川和孙大卫说起。
-------为了套近乎，以下简称阿杜和老孙------
阿杜自小在长大，
读高一的时候搭舢板船偷渡到香港，
后又去了德国攻读电机工程专业。
1972年阿杜只身前往美国发展，
令人意想不到的是学工科的他竟然选择房地产销售工作。
工作之余的阿杜喜欢打篮球，
也喜欢音乐哦！
不久后就在篮球场结识了硬件工程师孙大卫。
志趣相投的两人有一种相见恨晚的感觉，
都说着一口流利的中文，
心中都追寻着一个美国梦。
值得一提的是，
阿杜稳扎稳打、深思熟虑，
老孙却大大咧咧，冲锋陷阵；
这一慢一快看似性格互斥，
却为两人后来的合作形成了很好的互补。
风生水起
那时候的PC行业正处在飞速发展阶段，
老孙经常向阿杜提到，
成本只有200美金的主板可以买到2000美金，
利润大的实在惊人。
说者无心听者有意，
工科出身又熟悉销售的阿杜意识到这是一个巨大的商机——
何不一人搞研发一人负责销售呢？
1982年两人纷纷辞职，
在阿杜家的车库里成立了一家服务器内存公司——CAmintonn。
他们的产品是出奇的受欢迎，
经常是供不应求。
到了1984年计算机公司AST提出了收购意向，
此时的阿杜和老孙已经赚了不少钱，
也差不多心满意足了，
于是出手买了。
每人由此获得的100多万美金都投资到了股票，
准备过上安逸的生活。
千金散尽
生活总不可能是一马平川，
有起便有伏，
而且股票投资无处不是绿灯。
1987年10月中，
美股在屡创新高后突然崩盘，
总市值瞬间蒸发了5000亿美金。
原本财务自由的阿杜和老孙，
一天之内变得一贫如洗。
回到家的阿杜装作若无其事。
夜深人静阿杜思绪万千，
原本可以退休的计划突然搁浅，
从零开始那是需要多大的勇气阿！
此时的阿杜已经45岁了，
人生有多少个45岁呢？
老孙也是陷入困境，
从72变到现在怎么变都没辙了。
平复心态之后，
他们决定找旧金山的哥们拉一把。
不曾想白跑了一趟。
面对加州的夕阳落日，
两人依旧自信满满的吼出——Noting(介都不是事)。
李白有诗云：千金散尽还复来！
他们决定二次创业，
阿杜找遍了家里的每个角落凑到2000美金作为创业启动金。
东山再起
1987年10月17日，
阿杜和老孙创立了与计算机内存业务相关的金士顿科技。
他们一头扎进车库，
开启了二次创业之路。
阿杜和老孙瞄准了内存市场的潜力，
以低价大量买进内存颗粒，
经过重新设计包装，
然后再以模块方式销售出去。
机会总是留给有准备的人。
随着80年代末个人电脑的不断普及，
整个行业面临着内存组件供给不足的瓶颈。
市场的行情很快印证了两人之前的判断，
面对内存大缺货，
金士顿的产品抢占到了先机，
公司业务迅速的发展了起来。
很快的金士顿为IBM和康柏等电脑巨头开发专有的内存组件。
甩开对手
转眼到了1989年，
市面上的内存组件已经唾手可得了。
为了甩开竞争对手，
金士顿加强了产品的测试和品质保证，
可靠的服务保障和合理的价格区间，
使得金士顿逐渐成为美国内存市场的领导者。
乘胜追击
一招鲜有时候难以吃遍天，
阿杜和老孙开始发展电脑硬件的其他领域——处理器升级业务、外存储体。
金士顿从90年推出了第一款处理器升级产品，
逐步的发展成完整的处理器生产线，
为金士顿今天的PDD（周边产品）部门奠定了一个基础。
外存储体业务也在93年开始着手，
pc的不断发展，
金士顿的闪存产品也不断更新换代，
销量一路遥遥领先。
新里程碑
进入90年代，
借着英特尔发布奔腾处理器这股东风，
金士顿不失时机的推出了网络和存储体产品线。
同时阿杜和老孙也积极的开拓欧洲市场，
并在德国成立了第一个海外分公司。
95年是金士顿具有里程碑意义的一年，
这一年营收达到13亿美金，
成功跻身十亿美金俱乐部，
在全球内存行业已经独占鳌头。
而这时，
金士顿的成立仅有8年。
为了感谢员工做出的贡献，
金士顿在华尔街日报等主流媒体打了广告，
并附上所有员工的名字。
一度易主
良好的发展势头很快吸引到了资本的目光，
96年亚洲风投大佬孙正义的软银以15亿美金收购了金士顿80%的股份。
或许是曾经的股灾让阿杜和老孙对金钱的心态更加豁达，
两人土豪般拿出一亿美金犒赏公司员工，
每个员工分到了超过200万的RMB。
接下来的桥段颇具戏剧色彩，
孙正义收购后只支付了11.7亿美金，
剩下的资金希望延期付款。
两人给孙正义打了个电话，
淡定的回了一句：
剩下的3.3亿美金俺们不要了。
要知道3.3亿美金可是天文数字。
你以为事情就此结束了？
NO！
软银的投资一直以网络公司为主，
硬件方面只有金士顿一家，
与其他的投资项目属性差异较大，
后来意识到这是一个错误的投资。
到了99年，
倍感头痛的孙正义主动找阿杜和老孙，
让两人回购金士顿，
价格非常诚意只要4.5亿美金哦！
金士顿这一出一进，
两人的口袋净赚了6亿多美金啊！！！
有时候大方的付出，
总会收到意想不到的回报。
快马加鞭
虽然经历过易手，
但是期间金士顿的业绩是稳步提升的。
为了加快全球性生产制造战略，
97年在英国设立了欧洲总部，
日本也设立了分支机构……
同时为了规范化生产，
开始在内存制程中采用最新的供应链管理模型。
回购之后的金士顿业务更是突飞猛进。
1999年金士顿营收增长到15亿美元，
这一年推出了产品ValueRAM，
以其高标准低价格在市场上深受好评。
为了迎接消费电子时代，
金士顿形成了专业内存、普及型内存、玩家型内存和闪存全系列阵营。
2001年被《行业周刊》评选为“全球五大生产制造公司”。
到2003年，
iSuppli 将金士顿评为全球排名第一的内存模组制造商。
你以为霸业就此止步？
不素滴，不是酱紫滴！
布局中国
全球化的进程中，
阿杜和老孙非常看重中国市场。
早在97年就在开办工厂和办事处，
随后又在设立了亚太业务总部，
销售、营销和服务为一体。
2005年在上海浦东成立全球最大的内存模组生产工厂，
占其全球销量的50%以上。
现在金士顿已经是一家年营收几十亿美金的公司。
销售折让
销售是产品连接客户重要的一个环节，
金士顿大胆的引进了销售折让制度。
举个栗子，
DRAM厂1颗晶片进货价80元，
金士顿买入后再卖给渠道商100元，
然后渠道商卖给终端客户120元，
按照惯例渠道商通常要给业务佣金2元（100元和120元差距利润的10%）。，
但当DRAM降价时，
金士顿拿货价降至60元，
卖给渠道商的价格也降至80元，
但市场的响应并没有那么快，
售价还是120元，
渠道商就得给业务4元佣金（80元和120元差距利润的10%）。
引用销售折让机制后，
当有下单量大的客户，
DRAM厂卖给金士顿为60元，
然金士顿卖给渠道商还是100元，
月底结算时还给通路商20元的销货折让金额，
这样就帮客户省去2元的佣金。
销售折让看似麻烦，
但是当客户有大单的时候第一个想到的是金士顿。
无为而治
在科学管理理念盛行的今天，
这样的巨无霸有着怎样严格的管理门道呢？
有记者到金士顿的总部采访，
看到的是家庭般的工作环境。
阿杜和老孙从不搬用教科书式的管理，
没有苛刻的考核机制和层级制度，
这是一家几乎没有管理的公司。
阿杜和老孙没有独立的办公室，
跟员工一起办公，
还有各种福利处处“偏袒”员工。
人性化的管理，
并不是每个公司都能做到的，
或许金士顿是个“另类”，
MBA管理在这里毫无用武之地。
曾经有很多人质疑这种管理模式，
但时间证明了一切，
金士顿的销售额逐年攀升。
无怪乎，
金士顿被《财富》杂志评为“全美最适宜工作的公司之一”。
经典红人头
说到金士顿，
其经典标志不得不提。
红人头作为这家内存领袖的标志，
经过了几个阶段的变迁。
90年设计出了的第一个标志，
最初是采用一个线条画的形式，
描绘模组正在进入一个打开的头像中。
后来委托了一位艺术家设计一个简单有力又能反应当时技术的头像，
一个被计算机设备围绕的头像被选作标志。
后来头像的前额被修改，
而且背景中的计算机设备也被去掉了，
成为广为人知的金士顿红色头像，
人们习惯叫它Rex（雷克斯）。
成功之道
时至今日，
金士顿已经成为全球内存行业的执牛耳者。
都说成功没有捷径，
其实成功有时候是有章可循的。
金士顿的成功除了在技术上的不断创新，
离不开找准市场潜在需求，
离不开人性化的管理，
更离不开那场“股灾”。
如果没有那场股灾，
今天也许就看不到金士顿，
看不到阿杜和老孙创造的创奇。
灾难有时候是一种馈赠，
上帝为你关闭了一扇门，
同时，
也为你开启了一扇窗！
